IBM渠道掌门人：让合作伙伴具有“高价值”

如今，企业IT采购者们的需求有了新的变化，为了能够更加快速的应对市场挑战，企业对IT采购的需求并不再是单纯的软硬件，而是更加乐于接受整体的解决方案，或者云计算等新的IT应用模式。客户的新需求也对传统渠道提出了新要求，而渠道，在这种需求下也正在向着新的方向转型。

近日，IBM全球合作伙伴与中端市场总经理Mark Hennessy先生访华，作为掌管全球12万家合作伙伴业务的IBM“渠道掌门人”，Hennessy先生针对IBM业务合作伙伴在全球的发展情况和变化、这些变化所带来的影响、以及新的市场环境下IBM如何帮助合作伙伴转型等问题进行了解答。

IBM全球合作伙伴与中端市场总经理Mark Hennessy先生

全球合作伙伴业务发展迅速

对于IBM这家百年IT企业来说，合作伙伴扮演着重要的角色，在Hennessy先生的眼中， “合作伙伴可以帮助IBM一起为全球用户带来专业技能和解决方案”；为帮助合作伙伴成长，IBM在全球投入了巨大的资金和支持，并为包含120个国家的新兴市场提供了更多的机会：“全球总体来说，IBM对全球合作伙伴投入是20亿美元，包括合作伙伴计划、对合作伙伴的支持以及联合营销等工作，其中一半是用于新兴市场中。”

Hennessy先生介绍说，目前IBM全球业务合作伙伴总体有12万个，其中55000个是在增长市场，在中国有14000个；和全球15000个合作伙伴已经签署了联合营销协议，在去年一年中联合进行了3000场市场活动；IBM和合作伙伴共同进行研发，并通过创新中心为合作伙伴提供研发成果，目前已经在全球33个国家建立了40个创新中心。

“这些业务合作伙伴对于IBM在2015年的发展路线图、对于IBM的成功是至关重要的。同时随着业务合作伙伴群体的不断壮大，这里面既有软件方面的，也有硬件方面或者服务上的成功，IBM的业务合作伙伴不仅是在今天能和我们一起取得成功，在未来也会不断地发展壮大”，Hennessy先生认为，全球合作伙伴与IBM共同成长，才是让IBM成功的关键。

新的市场需求促合作伙伴转型MSP

Hennessy先生指出，如今，全球市场正在发生着变化，客户追求更加快速的投资回报，对于IT的采购也在发生着变化：“客户有一些新的需求，朝着高价值的解决方案去发展，比如银行、医疗保健、零售行业等，他们更需要涵盖专业知识、专业于业务领域的行业解决方案，也需要我们帮助他们更好地服务各自的客户。” Hennessy先生认为，如今行业客户更加需要那些更具专业性和高价值的行业解决方案，而不仅仅是单纯的软硬件。

另外，Hennessy先生表示，客户消费IT的方式也在发生着变化，“IT即服务”这种云计算的应用模式正被越来越广泛的客户所接受：“看看客户消费IT的变化，他们已经从过去那些简单的购买一种产品向着能够购买IT技术服务的概念转变，同时他们希望IT即服务能够实时的反映出一种情况，而且具有更高的灵活性和更高成本效率，把IT作为一种服务而去消费。”

客户对IT需求的变化促使IBM业务合作伙伴也随之发生变化，Hennessy先生介绍说，为满足客户的需求，IBM合作伙伴也在寻求着高价值的解决方案，而不再是以往只强调产品的销售或者提供物流的作法，并且销售对象也不仅在仅限于客户的CIO：“合作伙伴寻求的对象开始更多的转向客户业务部门的高管，而不是简单的只是找客户的CIO，合作伙伴更多的以IT即服务的方式来为客户提供解决方案。”

Hennessy先生表示，IBM业务合作伙伴传统上是以ISV、SI等为主，现在这些合作伙伴正在向MSP（Manage Service Provider，管理服务提供商）转型，并且发展迅速，MSP所提供的并不仅仅是传统的软硬件产品，并且有能力提供以行业为中心的解决方案，为客户带来更高的价值，并从中获得更好的收入和利润。

支持合作伙伴实现“高价值”

Hennessy先生认为，MSP是具有高价值的合作伙伴，这种“高价值”并不仅仅对于IBM而言，更多的还是对于客户和合作伙伴本身。“MSP在未来将越来越受到客户的欢迎，因为很多客户都是中小企业，通过MSP所提供的IT即服务模式可以减少数据中心购买的成本；通过MSP还能降低数据中心维护成本，能够快速响应市场的需求。”

Hennessy先生表示，为帮助合作伙伴向MSP转型，实现合作伙伴的愿景，IBM将在“智慧的地球、业务分析、云计算、智慧的商务、智慧的城市”等领域为合作伙伴提供解决方案，并且同时提供新的一整套服务以及新的市场。

智慧的地球：Hennessy先生介绍说，在智慧的地球战略中，IBM为行业提供相关的结束和解决方案，如今IBM已经在全球建立了1000个智慧地球的范例，其中一半都是通过合作伙伴实现的。

业务分析：IBM能够为客户提供业务分析，比如针对大数据的分析：“这种大数据能够变成他们对客户的洞察，在2011年我们已经实现了15，000个业务分析的认证。”

云计算：IBM还特别强调云战略的解决方案：“我们能够提供新的IT技术交付模式，现在我们在全球已经有1，000个和业务合作伙伴联合的云解决方案。”

智慧商务：“智慧商务也是发展很快很大的市场，我们认为这个市场可以达到900亿美元的市场，目前在智慧商务方面也实现了2300个认证。”

智慧城市：“IBM帮助城市来管理交通、水源、电网，智慧城市的解决方案都是通过智能操作中心或者运营中心来实现。”

Hennessy先生表示，IBM希望通过这些解决方案，为客户和合作伙伴提供高价值，同时为合作伙伴提供更加广泛的机会。除此之外，为了帮助MSP成长，IBM还为MSP提供了一整套的服务，新的营销模式，帮助MSP建立自己的品牌，提供技术支持，建立生态系统，提供融资帮助等方式，让MSP不断的发展。如今，IBM为MSP的大力投入已经取得了良好的效果，据Hennessy先生介绍，今年年初到现在，IBM已经招募了1400个新的MSP.

对于合作伙伴成为MSP的条件，Hennessy先生认为是“一定要改变商业模式，从以销售产品为主到以提供服务给客户为主”，Hennessy先生强调了加入MSP的三个基本条件：“第一，合作伙伴必须具备一定的技术和能力，能够托管应用，并将应用以服务的模式提供给客户；第二，必须掌握一些具体应用的专业知识和技能，符合客户的利益需求；第三，要掌握客户关系，这种客户关系被客户所认可。”

Mark Hennessy先生在今年初开始执掌IBM全球渠道业务，上任后的这大半年时间中，Hennessy先生一直在考虑的，就是如何进行投入，更好的为合作伙伴提供支持，让合作伙伴实现高价值：“合作伙伴都要朝着高价值发展，上任后我具有挑战的决定都是该在什么地方投入，能够好的支持我们的业务合作伙伴，能够帮助他们开发新的机会，或者提升他们新的价值。”